加載中…
個人資料
IT老友記
IT老友記
  • 博客等級:
  • 博客積分:0
  • 博客訪問:311,390
  • 關注人氣:262
  • 獲贈金筆:0支
  • 贈出金筆:0支
  • 榮譽徽章:
相關博文
推薦博文
正文 字體大?。?a href="javascript:;" onclick="changeFontSize(2);return false;">大

蘇寧零售云的“下沉財富密碼”

(2020-12-30 19:44:57)
標簽:

蘇寧

分類: IT老友記

文 | 李明軒


蘇寧零售云的“下沉財富密碼”


房國棟的第二家蘇寧零售云店面積不大,占地大概超700平,坐落在平頂山市魯山縣人民路上,這可謂是當地寸土寸金的核心商圈,周邊店面也都是蘇寧的“老朋友”,有海爾、美的的專賣店,也有京東家電、天貓優品等新零售門店。


殊不知,房老板開業的第二家店,已是蘇寧零售云的第8000家店。


從2017年9月零售云門店落地連云港、蘇州和鄭州,再到2020年12月第8000家門店在河南魯山縣的落地,用三年時間,蘇寧零售云坐上火箭狂飆突進,在持續受疫情影響的第二季度,又逆勢開店1093家。


在新零售概念被正式提出的第四年,蘇寧零售云已經走上了正確路線。在京東、阿里都折戟的下沉市場,以輕資產加盟的“蘇寧模式”一路深耕,連張近東都在公開場合直言:零售云是蘇寧互聯網零售發展歷程中最成功的創新實踐。


這之中,也包含蘇寧零售云創造的下沉財富密碼。


0到8000


說房國棟是“家電老兵”,似乎并不為過。


1986年出生的房國棟,直到結婚生子時,都沒有離開過常住人口約80萬的魯山縣,從建材生意起家,之后轉行家電,曾經是美的、創維、海爾三家品牌在魯山縣的經銷商,房也在縣里的花園路上開了一家600平左右的門店,聚合售賣三家品牌產品。


地歌網此前文章曾分析過,縣域市場“夫妻店”會遭遇兩大痛點:第一,缺乏品牌力,線下流量主要靠熟客;第二,抗風險能力弱,庫存積壓往往會造成巨大損失。


這些坑,房國棟幾乎都踩過。


蘇寧易購高級副總裁顧偉為8000店店主房國棟授牌蘇寧易購高級副總裁顧偉為8000店店主房國棟授牌

房國棟表示,以前做家電經銷時,廠家壓貨問題嚴重,前前后后積累了近400萬的廠家庫存,而且廠家產品上新慢,很難適應市場變化。


同時,房國棟也感受到,之前門店品牌效應弱,廠家也缺乏本地化的運營支持,活動支持自然也沒有,都需要靠店主自己摸索。


實際上,傳統家電經銷和加盟商管理模式相對粗放,經銷商或店主很難對品牌產生深度連接,這對廠家和店主都會帶來負面影響。


于是乎,蘇寧零售云給出了解決方案。


經朋友介紹、在拒絕了國美加盟店的邀請后,房國棟加盟了蘇寧零售云,自己在縣里600平米的舊店被改造為蘇寧零售云店,后者在運營、品牌和庫存積壓等環節上,都對房的門店進行了“換血改造”。


例如運營端,蘇寧零售云在開業期間就派出老店長對房進行幫扶,而目前房的門店基本每個月都有1-2次活動,配合零售云的活動策劃和物料下發,銷售有了顯著改善。


據地歌網了解,房國棟的花園路零售云店開業首日銷售50萬元,三天銷售破百萬。目前,房國棟是夫妻合伙經營,店員有7人,伴隨著蘇寧零售云第8000家店在魯山縣落地,房也自豪地表示:


有信心在當地拿下第一。

房老板的第二家門店成為了零售云的第8000店房老板的第二家門店成為了零售云的第8000店


在全國,和房老板一樣的人不在少數,例如曾經是徐州鋼廠的胡軼超,現在也是三家零售云店的老板。他對蘇寧零售云最大的認同就是其管理規范化,“蘇寧必須賣蘇寧的東西?!?/P>


同時,胡軼超還給地歌網算過一筆賬:加上房租、裝修和樣機投入,一家店投入差不多45萬元,單店年營業額預計有400多萬,扣掉成本,凈利潤能到30萬元。


胡的銷售成績,也符合蘇寧零售云的整體態勢。根據蘇寧縣鎮零售云門店的投資模型數據,200平的門店投資在35萬元左右,一年銷售額約300萬元。


如今,蘇寧零售云已經實現了從0到8000的跨越,還計劃在明年向12000家發起沖鋒,這意味著,有上萬個致富故事,將在下沉縣鎮市場接連涌現。


對零售云店長來說,蘇寧零售云的名號本身就解決了品牌問題,而拆解蘇寧零售云解決方案的各個鏈路,其核心正是從產品端和工具端,帶領供應商和店長一同創富。


創富背后,蘇寧零售云給出的財富密碼是什么?


C2M富礦


幾乎是一聲令下,電商平臺開始掘金C2M。


C2M的熱風從何而起?實際上,當消費者的商品供給得到極大滿足,過去經銷商、門店手中被視為稀缺的家電、百貨等商品,如今已走入千家萬戶,平臺普遍面臨供大于求的消費環境。


同時,在消費互聯網向產業互聯網轉型的大幕下,電商平臺也調轉船頭,在“貨”的維度深耕供應鏈,而借助大數據以銷定產的C2M模式,正是處于消費互聯網向產業互聯網轉型中間環節的創新路徑。


于是乎,C2M蔚然成風。


電商平臺中,拼多多的農產品上行計劃率先打出聲量,給中牟大蒜等當地特色農產品保銷,阿里特價版、京東拼購也緊隨其后。


其中,傳統零售巨頭蘇寧自然不能甘拜下風:2019年初,蘇寧拼購推出“拼品牌計劃”,為生產過硬的中小企業打造自有品牌;同年5月,“拼品牌計劃”升級為“拼拼工廠”,旨在利用大數據指導企業進行反向定制。


與此同時,零售云也成為蘇寧實踐C2M的試驗田。


正如房老板所述,過去品牌廠家在下沉市場“大水漫灌”,缺乏互聯網的系統性,無法做到爆品持續供貨,而銷量一般的產品卻經常積壓,給店主造成巨大經營壓力。


因此,蘇寧零售云從大數據入手解決問題,整合收集用戶的實時關注、常購、點擊和搜索等消費行為,逐步構建出用戶畫像,通過數據協同分析出本地C端顧客的消費偏好。


零售云門店中的產品區域零售云門店中的產品區域

另外,面對前端收集的海量消費者數據,蘇寧零售云通過商品中臺、價格中臺和搜索前臺等模塊,建立與廠家、加盟商的數據通路,協助廠家有針對性地生產產品,精準點燃爆品策略。


如今,蘇寧零售云的C2M也已經開花結果。截止第8000店開業當天,零售云門店店均C2M產品SKU超750個,合作54家品牌。單品方面,美的空調PF200單品在今年銷量超過19萬臺;美的SN300專供空調銷售超過18萬臺。


對品牌而言,C2M不僅帶來銷量的提升,國內集成灶品牌“億田”方面也表示:零售云是億田品牌及產品觸達三四級市場消費者的一個有效鏈接點,對于培育及提高消費者對億田集成灶的認知,有巨大的戰略意義。


據地歌網了解,億田目前采取總部直供模式,今年的出貨業績預計在7億元,而億田廚衛品牌的銷量在今年就同比增長超過1182%。


C2M化,這是零售云供應商的富礦。


當然,阿里、拼多多等巨頭電商早已布局C2M,蘇寧的長板何在?僅從零售云一點出發,蘇寧三十年積累的店面運維經驗,以及在家電渠道經銷領域打出的品牌度和成熟度,其它平臺在短期內難以超越。


線下地網布局,這是蘇寧易購的核心優勢,而借助零售云這一觸點,蘇寧也完成了對縣鎮市場的進一步深耕,且扎根程度并不弱于純線上平臺。


這也是蘇寧能為供應商創富的底氣所在。


改造


供應商被C2M賦能了,那店長呢?


89年生的李天裕,在無錫月城有一家零售云店,在消費需求基本飽和的情況下,借助蘇寧推客模式,李天裕在8月就實現銷售133.5萬元,其中自己獲得返利2857元,傭金收入25299元。


李天裕也分析稱,相比于高價低頻的家電,他經常會在推客上推洗衣液、餐巾紙等低價高頻的生活用品,“客戶家里有家電需求,我們再湊上去介紹、引導和輸出,肯定會比沒有接觸的門店好得多?!?/P>


坐落在中緬邊境上的瑞麗市,每天有4萬邊民通過海關入境,在這里,朱廣才經營了一家德宏蘇寧零售云店,今年4月開店,開業期間創造的銷售額就突破60萬。


中緬邊境的門店老板中緬邊境的門店老板

和李天裕類似,朱廣才充分利用微信中的7000多位好友,在瑞麗店開業四個月內就建立起五個社群,其中還有一批緬甸顧客,他們的推客粉絲數就達到400余人,全店累計的推客銷售額就超過200萬元。


相隔千里,李和朱都因蘇寧零售云致富。


對傳統的縣鎮小店而言,店長與顧客的聯系主要靠微信群,信任關系主要在熟客身上建立,連接緊密但低效、收益難覆蓋支出。


顯然,線下門店亟需賦能,亟需互聯網的系統化思維,而蘇寧零售云正扮演了這樣的角色,利用轉型線上超過十年所積累的數字化能力,再結合線下開店經驗,專業服務線下店主。


不僅是前述利用社群營銷的蘇寧推客,蘇寧零售云還有時下火熱的直播帶貨,例如在今年雙十一期間,蘇寧就聯動7000家零售云店和71家拼工廠,開啟了“廠播”“店播”模式。


頭等艙品牌代表在8000店現場頭等艙品牌代表在8000店現場


另外,在商品端,蘇寧借助云貨架和云倉模式,讓消費者在店內云貨架系統上就能操作預訂家電、日用百貨,云倉再保證商品次日達,讓200平的店面也能容納上萬種SKU。


推客、云倉、直播……在這“三板斧”以外,蘇寧零售云還提供包括幫助商家解決資金周轉難題的金融工具“貨速融”和能夠實現門店線上經營的“微信小程序”。在各條鏈路上賦能店家。


輸出數字化工具,蘇寧不斷提升著零售云店的轉型力。


如前所述,蘇寧三十年布局之下,地網能力得到夯實、天網能力超越一眾傳統零售企業;零售云的橫空出世,正是體現蘇寧線上線下結合的最佳產品,這條鏈路中,供應商、加盟商實際上都在下沉市場掘金。


當然,蘇寧零售云的數字化改造還在深入,零售云要將包括門店選址、訂貨、經營管理在內的各環節,形成模式化、標準化的產品??梢?,未來的零售云,將以蘇寧的互聯網能力為底座,走向高度的專業化和系統化。


正因如此,下沉市場的蘇寧零售云,創富機會仍舊井噴。

0

閱讀 評論 收藏 轉載 喜歡 打印舉報/Report
  • 評論加載中,請稍候...
發評論

    發評論

    以上網友發言只代表其個人觀點,不代表新浪網的觀點或立場。

      

    新浪BLOG意見反饋留言板 電話:4000520066 提示音后按1鍵(按當地市話標準計費) 歡迎批評指正

    新浪簡介 | About Sina | 廣告服務 | 聯系我們 | 招聘信息 | 網站律師 | SINA English | 會員注冊 | 產品答疑

    新浪公司 版權所有

    欧美Av无码高清在线_欧美综合自拍亚洲综合图区_精品AV综合导航